Τα τελευταία χρόνια υπάρχει μεγάλη συζήτηση για το πώς η τεχνολογία έχει επηρεάσει τις Πωλήσεις, μια κουβέντα που έχει ενταθεί πρόσφατα με τη ραγδαία ανάπτυξη της Τεχνητής Νοημοσύνης (ΑΙ), η οποία ήδη επηρεάζει τις ζωές μας. Ένα από τα κυριότερα ερωτήματα που έχουν προκύψει είναι το κατά πόσο τα παραδοσιακά μοντέλα Πωλήσεων είναι ακόμα επίκαιρα στο μοντέρνο περιβάλλον Πωλήσεων.
Αναμφίβολά, η συμπεριφορά των πελατών έχει μεταλλαχθεί όχι μόνο ως προς το B2C (Business to Customer) κομμάτι, αλλά κι ως προς το B2B (Business to Business). Πρόσφατες έρευνες έχουν δείξει ότι οι σύγχρονοι αγοραστές προτιμούν σε συντριπτικό ποσοστό τις ψηφιακές κι αυτό-καθοδηγούμενες εμπειρίες. Σύμφωνα με την Gartner, το 75% των Β2Β αγοραστών προτιμά να μην έρχεται σε επαφή με Πωλητές, κάτι που μπορεί να εξηγηθεί από το γεγονός ότι το 71% των ανθρώπων αυτών ανήκουν στη γενιά των Millennials και της Gen Z, οι οποίες έχουν διαφορετικές προσδοκίες σε σχέση με τις παλαιότερες γενιές. Αυτό σημαίνει ότι τα παραδοσιακά μοντέλα που είναι δομημένα γύρω από εντατικά προγράμματα δια ζώσης συναντήσεων και πωλητο-κεντρικών διαδικασιών, δε φαίνεται ότι αποτυπώνουν τον τρόπο με τον οποίο οι σύγχρονοι πελάτες θέλουν να αγοράζουν.
Από την άλλη, η ανάγκη για ανθρώπινη επαφή είναι αναμφισβήτητα παρούσα, όμως οι Πωλητές θα πρέπει να κατανοούν πότε και πού αυτή προσθέτει Αξία στην όλη διαδικασία. Αυτό ισχύει κυρίως στις πιο σύνθετες περιπτώσεις με πολυπρόσωπες επιτροπές προμηθειών, όπου η αποφυγή επαφής με κάποιον Πωλητή μπορεί όντως να ισχύει στα αρχικά στάδια, αλλά αυτή η ψηφιακή αυτοτέλεια, θα πρέπει να συνδυάζεται με την παραδοσιακή Πώληση επί του πεδίου και την ανθρώπινη εξειδίκευση που είναι οπωσδήποτε αναγκαία για πολύτιμες πληροφορίες και για χτίσιμο εμπιστοσύνης. Οι Πωλητές εξακολουθούν να παίζουν πρωτεύοντα ρόλο στις διαπραγματεύσεις, την τεχνική επικύρωση, τη διαμόρφωση συμβολαίων και συμφωνιών για το επίπεδο παροχής υπηρεσιών.
Αναφορικά με τα παραδοσιακά μοντέλα Διαχείρισης Πωλήσεων που μετρούν την επιτυχία με βάση τον όγκο των δραστηριοτήτων (activities) όπως τον αριθμό των συναντήσεων και των emails που έχουν σταλεί, φαίνεται ότι η κυριαρχία τους οδεύει προς το τέλος, καθώς υπάρχει σαφής μεταστροφή προς τη διαχείριση βάσει αποτελεσμάτων. Στις μέρες μας, περισσότερη έμφαση δίνεται σε ποιοτικούς δείκτες όπως τα buying signals, ο χρόνος απάντησης σε αιτήματα πελατών και τα conversion rates, με αποτέλεσμα να υπάρχει επικέντρωση στην ακρίβεια των αποτελεσμάτων κι όχι στο πόσο απασχολημένος είναι κάποιος.
Επιπρόσθετα, τα παλαιού τύπου «στατικά» Sales funnels που βασίζονται σε «χειροκίνητες» προκρίσεις ευκαιριών και στη διαίσθηση των Πωλητών, κινδυνεύουν να θεωρηθούν απαρχαιωμένα. Σήμερα, η επιτυχία στις Πωλήσεις Β2Β βασίζονται σε προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία και σε πληροφορίες που υποστηρίζονται από την Τεχνητή Νοημοσύνη κι αποτελούν τους πυλώνες πάνω στις οποίες οργανώνεται το Sales pipeline.
Από τα παραπάνω, είναι προφανές ότι τα παραδοσιακά μοντέλα Πωλήσεων δεν αποτελούν είδος προς εξαφάνιση, σίγουρα όμως θα πρέπει να διαφοροποιηθούν εξαιτίας των μετατοπίσεων στη συμπεριφορά των Β2Β αγοραστών και της επανάστασης του ΑΙ. Τα μοντέλα αυτά είναι ακόμα απαραίτητα, καθώς αναδεικνύουν τον ανθρώπινο παράγοντα στις Πωλήσεις, ο οποίος είναι απαιτητός από τους πελάτες, ιδιαίτερα στα πιο προχωρημένα στάδια του κύκλου Πώλησης, αλλά θα πρέπει να «μπολιαστούν» με ψηφιοποίηση και πελατοκεντρικές πρακτικές που απεικονίζουν τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις πραγματοποιούν τις αγορές τους στη σύγχρονη εποχή.