Κατά τον περασμένο Ιούνιο και Ιούλιο, οι φίλαθλοι του ποδοσφαίρου σε όλο τον κόσμο ήταν πολύ χαρούμενοι, καθώς το Παγκόσμιο Κύπελλο FIFA 2026 βρισκόταν σε εξέλιξη στα στάδια των ΗΠΑ, του Μεξικού και του Καναδά. Μία από τις πιο επιτυχημένες ομάδες στην ιστορία της διοργάνωσης, παρά το ότι αποκλείστηκε πρόωρα από το φετινό τουρνουά, είναι η Εθνική Ομάδα της Γερμανίας, η οποία πριν από μερικούς μήνες έγινε θέμα στα αθλητικά πρωτοσέλιδα, όχι λόγω της απόδοσής της στο γήπεδο, αλλά λόγω της νέας συμφωνίας χορηγίας εξοπλισμού, η οποία σηματοδότησε το τέλος μιας συνεργασίας άνω των εβδομήντα ετών με την Adidas.
Η σχέση τους χρονολογείται από το Παγκόσμιο Κύπελλο FIFA του 1954 στην Ελβετία, όταν ο ιδρυτής της μάρκας, Adi Dassler, βοήθησε προσωπικά την τότε ομάδα της Δυτικής Γερμανίας παρέχοντας καινοτόμα βιδωτά καρφιά που τη βοήθησαν να κερδίσει το πρώτο της Παγκόσμιο Κύπελλο. Έκτοτε, η εμφάνιση της Adidas συνόδευσε τέσσερις τίτλους Παγκοσμίου Κυπέλλου ανδρών και δύο γυναικών και τρία Ευρωπαϊκά Πρωταθλήματα ανδρών και οκτώ γυναικών, καθιστώντας τη μάρκα αναπόσπαστο κομμάτι της γερμανικής ποδοσφαιρικής ταυτότητας.
Παρά τον συναισθηματικό δεσμό, το συμβόλαιο με την Adidas λήγει νομικά στις 31 Δεκεμβρίου 2026. Ως εκ τούτου, οι γερμανικοί και ευρωπαϊκοί κανόνες περί ανταγωνισμού επέβαλαν στη Γερμανική Ποδοσφαιρική Ομοσπονδία (DFB) τη διενέργεια μιας ανοιχτής και αμερόληπτης διαγωνιστικής διαδικασίας, αντί για την αυτόματη ανανέωση της συνεργασίας με τον υφιστάμενο προμηθευτή. Ο διαγωνισμός ξεκίνησε επίσημα τον Ιανουάριο του 2024 κι αρκετές μεγάλες αθλητικές εταιρείες υπέβαλαν προτάσεις, ωστόσο η προσφορά της Nike ήταν οικονομικά ασυναγώνιστη: προέβλεπε ποσό άνω των 100 εκατομμυρίων ευρώ ετησίως για επταετές συμβόλαιο, διπλασιάζοντας ουσιαστικά την ετήσια αξία της υφιστάμενης συμφωνίας με την Adidas. Κατά συνέπεια, η DFB δήλωσε σαφώς και επανειλημμένα ότι η Nike είχε υποβάλει μακράν την καλύτερη οικονομική προσφορά, κερδίζοντας τελικά το συμβόλαιο.
Από τη συγκεκριμένη υπόθεση, η οποία τάραξε τον κόσμο του αθλητισμού, προκύπτουν διδάγματα για κάθε επαγγελματία των Πωλήσεων. Καταρχάς, παρά την αναμφισβήτητα επιτυχημένη μακροχρόνια πορεία, τον ισχυρό συναισθηματικό δεσμό και την ιστορική κληρονομιά της Adidas, η εταιρεία έχασε τη συμφωνία, αποδεικνύοντας ότι στον τομέα των Πωλήσεων κανένας πελάτης δεν πρέπει να θεωρείται «δεδομένος» ή απόλυτα εξασφαλισμένος. Συνεπώς, ως Πωλητές, δεν πρέπει ποτέ να υποθέτουμε ότι η αφοσίωση συνεπάγεται αυτόματα τη διατήρηση του πελάτη, καθώς οι βασικοί μας πελάτες είναι, κατά πάσα πιθανότητα, διαρκώς ανοιχτοί στο να ακούσουν τις προτάσεις των ανταγωνιστών και να αξιολογήσουν εναλλακτικές λύσεις. Από τη δική μας πλευρά, οφείλουμε να μην επαναπαυόμαστε στις επιτυχίες του παρελθόντος, αλλά να εστιάζουμε στο μέλλον και να αντιμετωπίζουμε τους μακροχρόνιους συνεργάτες μας σαν να ήταν νέοι ή υποψήφιοι πελάτες.
Από την πλευρά της Nike, όχι μόνο συμμετείχαν στη διαδικασία υποβολής προσφορών, αλλά επέλεξαν και την κατάλληλη στιγμή για να υποβάλουν την πρότασή τους, καθώς ήταν γνωστό ότι η DFB είχε οικονομικά προβλήματα, σε συνδυασμό με το γεγονός ότι η απόδοση της εθνικής ομάδας ανδρών βρισκόταν σε σταθερή πτώση. Αυτό σήμαινε ότι η DFB έπρεπε να επαναπροσδιορίσει το αφήγημά της, επομένως ήταν πιο ανοιχτή στην αλλαγή. Επιπρόσθετα, η πρόταση της Nike, η οποία παρουσιάστηκε προσωπικά από τον Διευθύνοντα Σύμβουλό της, εκτός από την οικονομική πτυχή, πήγε ένα βήμα παραπάνω από τη χορηγία εξοπλισμού, καθώς περιελάμβανε επένδυση στο ερασιτεχνικό ποδόσφαιρο, μια μακροπρόθεσμη υποστήριξη για το γυναικείο ποδόσφαιρο, μαζί με μια παγκόσμια καμπάνια branding που είχε σχεδιαστεί για να καταστήσει τους Γερμανούς παίκτες «παγκόσμιους ήρωες». Με βάση τα παραπάνω, οι Πωλητές πρέπει πάντα να αναρωτιούνται αν οι πιθανοί πελάτες τους βρίσκονται σε ένα «παράθυρο αλλαγής» και να αναζητούν εναύσματα όπως αλλαγές ηγεσίας, περικοπές προϋπολογισμού κ.λ.π. Η επίτευξη μιας συμφωνίας δεν έχει να κάνει μόνο με αυτό που πουλάμε, αλλά και πότε το πουλάμε.
Παρά την απώλεια του διαγωνισμού κι ενός από τους κύριους λογαριασμούς της, η Adidas επέλεξε να αποχωρήσει με επαγγελματισμό παρά με αμυντική στάση. Ως εκ τούτου, παραμένουν πλήρως αφοσιωμένοι μέχρι τη λήξη του συμβολαίου στις 31 Δεκεμβρίου, καθώς έχουν αξιοποιήσει εμπορικά τον τελευταίο χρόνο της συνεργασίας με ειδικές εμφανίσεις και καμπάνιες, προστατεύοντας τη φήμη της μπράντας τους. Με αυτόν τον τρόπο φρόντισαν να μεγιστοποιήσουν τη δημιουργία Αξίας μέχρι την τελευταία ημέρα, ενώ παράλληλα αφήνουν την πόρτα ανοιχτή για μελλοντικές συμφωνίες.
Κατά την άποψή μου, αυτή η περίπτωση αποδεικνύει ξεκάθαρα ότι στις Πωλήσεις, η ιστορία βοηθάει, αλλά δεν κλείνει πάντα συμφωνίες. Όπως και στο ποδόσφαιρο, μια ομάδα μπορεί να κυριαρχεί σε όλο το παιχνίδι, αλλά να χάνει από ένα γκολ της τελευταίας στιγμής από τον αντίπαλο. Η αλλαγή δεν αφορούσε κακή απόδοση ή δυσαρέσκεια με τον τρέχοντα προμηθευτή, αλλά μάλλον μια ψυχρή, στρατηγική επιχειρηματική απόφαση που καθοδηγείται από τις οικονομικές απολαβές που οδηγούν σε μακροπρόθεσμη ασφάλεια, μαζί με την ανάγκη δημιουργίας ενός νέου οράματος κι αλλαγής του αφηγήματος. Για να κερδίσουμε στις Πωλήσεις, μεταξύ άλλων, πρέπει να δημιουργούμε συνεχώς Αξία, να έχουμε έντονη επίγνωση του επιχειρηματικού περιβάλλοντος και να είμαστε παρόντες, ώστε μόλις προκύψει η ευκαιρία, να σκοράρουμε.