Παρά το ότι η πελατοκεντρικότητα είναι ένας από τους πιο πολυαναφερόμενους όρους στο σύγχρονο επιχειρείν, δε σημαίνει ότι αποτελεί κάτι νέο ως έννοια. Ο Peter Drucker, ένας από τους πιο γνωστούς κι αναμφισβήτητα επιδραστικούς στοχαστές του Μάνατζμεντ, στο βιβλίο του, The Practice of Management που γράφτηκε το 1954, αναφέρει σχετικά ότι «ο πελάτης είναι αυτός που καθορίζει το τι είναι μια επιχείρηση, τι είναι αυτό που παράγει και το αν θα έχει ευημερία ή όχι».
Περισσότερα: Πελατοκεντρικότητα – Εύκολη στα Λόγια, Δύσκολη στην Πράξη (Μέρος 1ο)
Όλοι μας τείνουμε να θεωρούμε τους εαυτούς μας ως ορθολογικά ανθρώπινα όντα που παίρνουν αποφάσεις κατόπιν λογικής σκέψης, παρά ως «επιπόλαια» άτομα που κυβερνώνται από τα συναισθήματά τους. Εφόσον έτσι έχουν τα πράγματα, τότε σε ό,τι αφορά στις αγορές μας, όλοι μας λαμβάνουμε υπόψη γεγονότα κι αριθμούς και βάσει αυτών χρησιμοποιούμε τη λογική μας προτού ολοκληρώσουμε μια αγορά. Ή μήπως όχι;
Περισσότερα: Πουλώντας στον Δόκτορα Λογικό και στον Μίστερ Συναισθηματικό
Κάποιοι λένε ότι στις Πωλήσεις, το «Όχι» δεν είναι το χειρότερο που μπορεί να ακούσεις από τα χείλη ενός πελάτη. Το χειρότερο πράγμα που μπορεί να ακούσεις είναι το «Θα το σκεφτώ…», όχι ως ένας ευγενικός τρόπος απόρριψης, αλλά ως μια ξεκάθαρη έκφραση αναποφασιστικότητας.
Υπάρχει διαχρονικά η συζήτηση για το κατά πόσο η συνολική εντύπωση που αφήνει ο πωλητής στον αγοραστή, μπορεί να παίξει ρόλο στην απόφαση του τελευταίου να αγοράσει ή όχι. Τα τελευταία 25-30 χρόνια, η έννοια του χαρίσματος στις πωλήσεις έχει προσελκύσει το ενδιαφέρον και σε ακαδημαϊκό επίπεδο, καθώς έχει υπάρξει σημαντική έρευνα για την επίδρασή του στα αποτελέσματα των πωλητών.
Περισσότερα: Μπορεί Κάποιος να Πουλήσει Χωρίς να Πει Ούτε Μια Λέξη;
Όταν οι πελάτες κάνουν υψηλό τζίρο πωλήσεων με έναν προμηθευτή, αυτό δε σημαίνει αυτόματα ότι είναι αντίστοιχα τόσο κερδοφόροι όσο νομίζουμε. Δυστυχώς, τείνουμε να επικεντρώνουμε την προσοχή μας στον κύκλο εργασιών που ένας λογαριασμός κάνει με τον οργανισμό μας, αντί να εστιάζουμε στο συνολικό κόστος εξυπηρέτησης του εν λόγω λογαριασμού.