Η ιδέα πίσω από το «καλύτερα-γρηγορότερα-φθηνότερα» είναι ευρέως διαδεδομένη, αλλά για όσους από εσάς δεν τυχαίνει να τη γνωρίζετε, η λογική της είναι ότι μπορείς να διαλέξεις μέχρι δύο, αλλά δεν μπορείς ταυτόχρονα να έχεις και τα τρία.
Υπάρχει η δυνατότητα να ορίσουμε την Αξία; Πώς θα μπορούσε αυτή να μετρηθεί; Υπάρχει κάποιος τρόπος να υπολογίσουμε την Αξία που γεννούν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μας στους πελάτες μας; Στις μέρες μας, περισσότερο από ποτέ, η ικανότητα προσδιορισμού της Αξίας αυτών που προσφέρουμε στους πελάτες είναι καίρια. Επιπρόσθετα, ακούμε συνεχώς για το πόσο σημαντική είναι η Πρόταση Αξίας (Value Proposition), αλλά σύμφωνα με τους Frow & Payne, λιγότερο από το 10% των εταιρειών έχουν αναπτύξει κι επικοινωνήσει με επιτυχία μια τέτοια Πρόταση Αξίας στο πελατολόγιό τους.
Στο σύγχρονο περιβάλλον Πωλήσεων, ο ανταγωνισμός είναι εντονότερος κι επιθετικότερος, τα διαφοροποιημένα προϊόντα/υπηρεσίες του χθες είναι τα τυποποιημένα του σήμερα και τα ζητήματα τιμών είναι ένα μόνιμο πρόβλημα. Επιπλέον, σύμφωνα με πρόσφατες έρευνες, το 83% των B2B αγοραστών λέει ότι η αλληλεπίδραση με πωλητές που έχουν εις βάθος γνώση για τα προϊόντα/υπηρεσίες της εταιρείας του αγοραστή είναι πολύ σημαντική, ενώ το 79% αυτών ισχυρίζεται ότι η επικοινωνία με πωλητή που θεωρούν έμπιστο σύμβουλο και που προσθέτει αξία στη δική τους εταιρεία είναι άκρως επιθυμητή.
Ως προϊστάμενοι ή ηγέτες Πωλήσεων αφήνουμε τους πωλητές μας να αναλάβουν περισσότερες ευθύνες και να πάρουν αποφάσεις όταν είναι ικανοί να το κάνουν ή λέμε συνέχεια στους εαυτούς μας ότι δεν έφτασε ακόμα η ώρα, γιατί δεν είναι ακόμα έτοιμοι;
Για να είναι κάποιος επιτυχημένος στις Πωλήσεις πρέπει απλά να εκπαιδευτεί στις βασικές αρχές του επαγγέλματος ή μήπως είναι αναγκαίο να έχει έμφυτα κάποια χαρακτηριστικά; Με άλλα λόγια: Οι καλοί πωλητές γίνονται ή γεννιούνται;