Στο προηγούμενό μου άρθρο είχα αναφερθεί στην έλλειψη διαφοροποίησης μεταξύ των εταιρειών, η οποία αφήνει τους υποψήφιους αγοραστές να «κολυμπούν» σε μια «θάλασσα ομοιότητας», δυσκολεύοντας τη λήψη απόφασης από μεριάς τους, καθώς δεν μπορούν να βρουν αξία.
Περισσότερα: Μπορεί η χρήση Καλών Πρακτικών να μειώσει τα Περιθώρια Κέρδους;
Κατά τη διάρκεια των Χριστουγεννιάτικων εορτών, διάβασα ένα πολύ ενδιαφέρον άρθρο με τίτλο «Χαμένοι σε μια θάλασσα ομοιότητας», των Danheiser, Kelly και Johnston σχετικά με την έλλειψη διαφοροποίησης στη βιομηχανία των τηλεπικοινωνιών.
Όποτε επισκεπτόμαστε τον/τη γιατρό όταν αντιμετωπίζουμε κάποιο θέμα με την υγεία μας, αυτός/αυτή μας ρωτά για τα συμπτώματα που έχουμε, το ιατρικό ιστορικό μας ακόμα και για τις συνήθειές μας, προτού καν προχωρήσει στην εξέταση.
Περισσότερα: Τι θα μπορούσαν να μάθουν οι Πωλητές από τους Γιατρούς;
Πόσες φορές έχει τύχει να βρισκόμαστε σε ένα κατάστημα κοιτάζοντας από εδώ κι από εκεί, χωρίς να είμαστε σίγουροι ότι θα αγοράσουμε, όταν ένας πωλητής μάς πλησιάζει ρωτώντας: «Θέλετε βοήθεια;», για να λάβει τη γνωστή απάντηση: «Όχι ευχαριστώ, απλώς ρίχνω μια ματιά!»
Από όλα τα στάδια του Κύκλου Πώλησης, το Κλείσιμο θεωρείται το πιο σημαντικό κι αυτό στο οποίο ο κάθε Πωλητής/Πωλήτρια μαθαίνει να επικεντρώνει τις προσπάθειές του/της. Έχουν γραφτεί δεκάδες βιβλία για το συγκεκριμένο θέμα, ενώ υπάρχουν ακόμα περισσότερες τεχνικές κλεισίματος που εγγυώνται 100% αποτέλεσμα.
Περισσότερα: Κλείσιμο – Το Ιερό Δισκοπότηρο των Πωλήσεων ή Μήπως Όχι;