Η πιο πιθανή φράση που μπορεί να βγει από τα χείλη ενός πελάτη – εκτός βέβαια από το «Είστε ακριβοί!» - είναι «Είστε όλοι το ίδιο!». Η ιστορία έχει δείξει ότι αυτή η δυσκολία στη διαφοροποίηση είναι ένα στάδιο που περνάει λίγο-πολύ κάθε οργανισμός για λόγους όπως η υπερπροσφορά ή οι νέες τεχνολογίες. Εκτός από αυτές τις περιπτώσεις βέβαια, υπάρχει πληθώρα εταιρειών που το πεδίο δραστηριότητάς τους είναι η πώληση αγαθών που είναι εξ ορισμού δύσκολο να διαφοροποιηθούν όπως για παράδειγμα τα αγροτικά προϊόντα (π.χ. σιτάρι, φρούτα, βοοειδή) ή τα προϊόντα που σχετίζονται με την ενέργεια (π.χ. πετρελαιοειδή και φυσικό αέριο).
Σε γενικές γραμμές, ως άνθρωποι δημιουργούμε στερεότυπα με βάση το φύλο, την ηλικία, την εθνικότητα ή το επάγγελμα ενός ατόμου. Τα στερεότυπα είναι γενικευμένες πεποιθήσεις που αντικατοπτρίζουν τις προσδοκίες που κάποιος μπορεί να έχει για τα χαρακτηριστικά και τις συμπεριφορές του καθενός μέλους μιας συγκεκριμένης ομάδας. Αναφορικά με τους ανθρώπους των Πωλήσεων, θεωρούνται μεταξύ άλλων, εξωστρεφείς, επικοινωνιακοί και γεμάτοι αυτοπεποίθηση.
Περισσότερα: Οι Πωλήσεις Είναι Μόνο για τους Εξωστρεφείς. Ή Μήπως Όχι;
Ένα από τα πράγματα που μού αρέσει να κάνω περισσότερο είναι να διαβάζω βιβλία, αλλά οφείλω να ομολογήσω ότι τα τελευταία χρόνια έχω στραφεί κυρίως στα e-books. Στην ψηφιακή μου βιβλιοθήκη του Amazon Kindle, βρίσκονται πάνω από τετρακόσιοι τίτλοι, θα έλεγα όμως ότι αγόρασα τους μισούς από αυτούς, μέσω των προσωπικών προτάσεων που μου έγιναν από την εφαρμογή, με βάση τοις πρότερες αγορές μου. Αυτό γίνεται εφικτό μέσω αλγορίθμων τεχνητής νοημοσύνης, οι οποίοι κρίνοντας βάσει αποτελέσματος, έκαναν πολύ καλή δουλειά, ως προς το κομμάτι της Πώλησης.
Περισσότερα: Μπορεί η Τεχνητή Νοημοσύνη να Αντικαταστήσει τους Πωλητές;
Στο προηγούμενο σημείωμα, είχαμε αναφερθεί στο πώς ορίζεται η πελατοκεντρικότητα, στη διαφορετική αντίληψη που έχουν γι’ αυτή οι εταιρείες και οι πελάτες τους και ποια είναι τα εμπόδια τα οποία αντιμετωπίζουν οι οργανισμοί που τούς αποτρέπουν από το να είναι πελατοκεντρικοί. Στο τέλος του άρθρου υπήρχε το εξής ερώτημα: «Υπάρχει κάτι που μπορεί να γίνει;».
Περισσότερα: Πελατοκεντρικότητα – Εύκολη στα Λόγια, Δύσκολη στην Πράξη (Μέρος 2ο)
Παρά το ότι η πελατοκεντρικότητα είναι ένας από τους πιο πολυαναφερόμενους όρους στο σύγχρονο επιχειρείν, δε σημαίνει ότι αποτελεί κάτι νέο ως έννοια. Ο Peter Drucker, ένας από τους πιο γνωστούς κι αναμφισβήτητα επιδραστικούς στοχαστές του Μάνατζμεντ, στο βιβλίο του, The Practice of Management που γράφτηκε το 1954, αναφέρει σχετικά ότι «ο πελάτης είναι αυτός που καθορίζει το τι είναι μια επιχείρηση, τι είναι αυτό που παράγει και το αν θα έχει ευημερία ή όχι».
Περισσότερα: Πελατοκεντρικότητα – Εύκολη στα Λόγια, Δύσκολη στην Πράξη (Μέρος 1ο)