Υπάρχει η δυνατότητα να ορίσουμε την Αξία; Πώς θα μπορούσε αυτή να μετρηθεί; Υπάρχει κάποιος τρόπος να υπολογίσουμε την Αξία που γεννούν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μας στους πελάτες μας; Στις μέρες μας, περισσότερο από ποτέ, η ικανότητα προσδιορισμού της Αξίας αυτών που προσφέρουμε στους πελάτες είναι καίρια. Επιπρόσθετα, ακούμε συνεχώς για το πόσο σημαντική είναι η Πρόταση Αξίας (Value Proposition), αλλά σύμφωνα με τους Frow & Payne, λιγότερο από το 10% των εταιρειών έχουν αναπτύξει κι επικοινωνήσει με επιτυχία μια τέτοια Πρόταση Αξίας στο πελατολόγιό τους.
Στο σύγχρονο περιβάλλον Πωλήσεων, ο ανταγωνισμός είναι εντονότερος κι επιθετικότερος, τα διαφοροποιημένα προϊόντα/υπηρεσίες του χθες είναι τα τυποποιημένα του σήμερα και τα ζητήματα τιμών είναι ένα μόνιμο πρόβλημα. Επιπλέον, σύμφωνα με πρόσφατες έρευνες, το 83% των B2B αγοραστών λέει ότι η αλληλεπίδραση με πωλητές που έχουν εις βάθος γνώση για τα προϊόντα/υπηρεσίες της εταιρείας του αγοραστή είναι πολύ σημαντική, ενώ το 79% αυτών ισχυρίζεται ότι η επικοινωνία με πωλητή που θεωρούν έμπιστο σύμβουλο και που προσθέτει αξία στη δική τους εταιρεία είναι άκρως επιθυμητή.
Ως προϊστάμενοι ή ηγέτες Πωλήσεων αφήνουμε τους πωλητές μας να αναλάβουν περισσότερες ευθύνες και να πάρουν αποφάσεις όταν είναι ικανοί να το κάνουν ή λέμε συνέχεια στους εαυτούς μας ότι δεν έφτασε ακόμα η ώρα, γιατί δεν είναι ακόμα έτοιμοι;
Για να είναι κάποιος επιτυχημένος στις Πωλήσεις πρέπει απλά να εκπαιδευτεί στις βασικές αρχές του επαγγέλματος ή μήπως είναι αναγκαίο να έχει έμφυτα κάποια χαρακτηριστικά; Με άλλα λόγια: Οι καλοί πωλητές γίνονται ή γεννιούνται;
Καθώς οι περιορισμοί λόγω COVID-19 έχουν αρχίσει να χαλαρώνουν, είναι τώρα πιο εύκολο για κάποιον να ταξιδεύει και να επισκέπτεται πελάτες αυτοπροσώπως, από το να κάθεται πίσω από μια οθόνη και να έχει διαδικτυακές συναντήσεις μαζί τους. Αυτό βέβαια δε σημαίνει ότι οι διαδικτυακές συναντήσεις πωλήσεων είναι ή πρόκειται να γίνουν κομμάτι του παρελθόντος, καθώς το μοντέλο του virtual selling όχι μόνο στο κομμάτι του B2C, αλλά και του Β2Β ήρθε για να μείνει.
Περισσότερα: Γιατί οι Δια Ζώσης Συναντήσεις Πωλήσεων δεν Πρέπει να Γίνουν Κομμάτι του Παρελθόντος