Όλοι μας τείνουμε να θεωρούμε τους εαυτούς μας ως ορθολογικά ανθρώπινα όντα που παίρνουν αποφάσεις κατόπιν λογικής σκέψης, παρά ως «επιπόλαια» άτομα που κυβερνώνται από τα συναισθήματά τους. Εφόσον έτσι έχουν τα πράγματα, τότε σε ό,τι αφορά στις αγορές μας, όλοι μας λαμβάνουμε υπόψη γεγονότα κι αριθμούς και βάσει αυτών χρησιμοποιούμε τη λογική μας προτού ολοκληρώσουμε μια αγορά. Ή μήπως όχι;
Περισσότερα: Πουλώντας στον Δόκτορα Λογικό και στον Μίστερ Συναισθηματικό
Κάποιοι λένε ότι στις Πωλήσεις, το «Όχι» δεν είναι το χειρότερο που μπορεί να ακούσεις από τα χείλη ενός πελάτη. Το χειρότερο πράγμα που μπορεί να ακούσεις είναι το «Θα το σκεφτώ…», όχι ως ένας ευγενικός τρόπος απόρριψης, αλλά ως μια ξεκάθαρη έκφραση αναποφασιστικότητας.
Υπάρχει διαχρονικά η συζήτηση για το κατά πόσο η συνολική εντύπωση που αφήνει ο πωλητής στον αγοραστή, μπορεί να παίξει ρόλο στην απόφαση του τελευταίου να αγοράσει ή όχι. Τα τελευταία 25-30 χρόνια, η έννοια του χαρίσματος στις πωλήσεις έχει προσελκύσει το ενδιαφέρον και σε ακαδημαϊκό επίπεδο, καθώς έχει υπάρξει σημαντική έρευνα για την επίδρασή του στα αποτελέσματα των πωλητών.
Περισσότερα: Μπορεί Κάποιος να Πουλήσει Χωρίς να Πει Ούτε Μια Λέξη;
Όταν οι πελάτες κάνουν υψηλό τζίρο πωλήσεων με έναν προμηθευτή, αυτό δε σημαίνει αυτόματα ότι είναι αντίστοιχα τόσο κερδοφόροι όσο νομίζουμε. Δυστυχώς, τείνουμε να επικεντρώνουμε την προσοχή μας στον κύκλο εργασιών που ένας λογαριασμός κάνει με τον οργανισμό μας, αντί να εστιάζουμε στο συνολικό κόστος εξυπηρέτησης του εν λόγω λογαριασμού.
Είναι γεγονός ότι στους ανθρώπους αρέσουν οι αγορές και οι λόγοι είναι διάφοροι. Για κάποιους είναι η αίσθηση της δύναμης που νιώθουν όταν αγοράζουν πράγματα, άλλοι νιώθουν ένα αίσθημα χαράς και ολοκλήρωσης, ενώ μερικοί αισθάνονται ακόμα και περηφάνια, ιδίως όταν πιστεύουν ότι αγόρασαν κάτι σε τιμή ευκαιρίας.
Περισσότερα: Μάς Αρέσει Να Αγοράζουμε, Δε μάς Αρέσει Όταν Κάποιος Προσπαθεί Να Μάς Πουλήσει Κάτι